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수년간 실적 부진에 시달리던 ‘1세대 로드숍 화장품’ 토니모리가 부활하고 있다. 2017년 이후 8년 만에 매출 2000억원 돌파를 눈앞에 뒀다. 국내에선 서브 브랜드 ‘본셉’을 선보여 트렌드한 브랜드로 자리 잡고, 해외에선 ‘원조 K뷰티’ 이미지를 앞세워 진출하는 등 투트랙 전략을 펼친 결과다.



1일 토니모리에 따르면 올해 3분기 누적 매출은 1677억원으로, 전년 같은 기간(1339억원)보다 25.3% 증가했다. 이 같은 추세라면 올해 연 매출 2000억원을 무난히 돌파할 것으로 전 체리마스터모바일 망된다. 영업이익도 같은 기간 115억원에서 136억원으로 18.2% 늘었다.
2006년 배해동 회장이 창업한 토니모리는 2010년대 초중반 스킨푸드, 미샤 등과 함께 1세대 뷰티 전성기를 이끌었다. 복숭아·사과 모양 핸드크림, 아이라이너 등으로 중국인 관광객에게 인기를 끌었다. 2015년엔 유가증권시장 상장에도 성공했다. 하지만 사드(고 모바일바다이야기 고도 미사일방어체계) 사태와 코로나19가 잇달아 터지며 토니모리 실적은 고꾸라졌다. 2017년 2057억원이던 매출은 2021년 1146억원까지 쪼그라들었다.
토니모리는 유통 채널과 브랜드부터 손보기 시작했다. 우선 400곳에 달한 단독 로드숍을 10년에 걸쳐 92곳으로 줄였다. 그 대신 다이소, 올리브영 등 새로운 유통 채널을 적극 공략 바다이야기릴게임 했다. 토니모리는 지난해 다이소 전용 서브 브랜드 본셉을 내놓고, 올해 제품군을 40여 종으로 대폭 확대했다. ‘올드한 이미지’를 벗고 유행에 민감한 이미지를 보강해 외국인 관광객으로 타깃층을 넓히기 위해서다.
전략은 적중했다. 토니모리에 따르면 지난 3분기 올리브영·다이소 등 신채널 매출은 207억원으로 1년 전 동기보다 75.6% 급증 바다이야기꽁머니 했다. 같은 기간 전체 매출에서 신채널이 차지하는 비중도 6.7%에서 12.3%로 높아졌다. 동시에 해외에선 ‘원조 K뷰티’라는 콘셉트를 앞세워 미국, 호주, 멕시코 등의 유통 채널을 공략했다. 토니모리의 3분기 글로벌 매출은 1년 전 동기보다 44.6% 증가했다. 2017년 제조사업부를 따로 떼낸 화장품 제조업자개발생산(ODM) 회사 메가코스도 실적 효자 오리지널골드몽 노릇을 톡톡히 하고 있다. 자사 브랜드뿐 아니라 아누아, 메디큐브 등 최근 K뷰티 붐을 이끌고 있는 브랜드의 히트 제품을 수주해 생산 중이다.
실적 반등에 성공하면서 토니모리 주가도 상승세다. 1일 기준 토니모리 종가는 8290원으로, 올 들어 32% 올랐다. K뷰티 대장주 중 하나인 아모레퍼시픽(21.3%)보다 상승세가 가파르다.
이선아 기자 suna@hankyung.com