이종익 큐네스티(구 한국사회투자) 이사장 [출처=큐네스티]


자강불식(自强不息). 올해 중기벤처인들이 함께 새해를 열며 외쳤던 구호다. "스스로 힘써 몸과 마음을 가다듬어 쉬지 아니함"이라는 뜻이다. 지난 1월 13일 중소기업중앙회의 신년인사회에 다녀왔다.
국회의장을 비롯해 여야 정당 대표, 국회의원, 장관들이 한자리에 모여 중기벤처 분야에 대한 뜨거운 관심과 격려를 보냈다. 이 기운을 받아, 올 한 해 대한민국 스타트업도 말 그대로 멋지게 도약해 유니콘으로 비상하길 바란다.
그러나 많은 창업자의 바람과 달리, 바다이야기꽁머니 기술 스타트업은 출발부터 불리한 게임을 한다. 역설적으로 좋은 기술을 가진 팀일수록 사업화까지 더 긴 시간이 필요하다. 제품을 만들기 전에 연구개발이 선행되어야 하고, 고객은 검증되지 않은 기술을 쉽게 도입하지 않는다. 우수한 인재는 매출과 이익이 비교적 확실한 기업으로 몰리며, 시장은 창업자가 예상한 것보다 더 빠르게 변화한다. 기술이 뛰어날수록 "언젠가 바다이야기사이트 는 된다"는 확신은 커지지만, 그 '언젠가'에 도달하기 전에 자금과 조직이 먼저 소진되는 경우도 적지 않다.
초기 창업자가 자주 던지는 질문은 결국 하나로 수렴한다. "과연 내 기술로 돈을 벌 수 있을까?" 코로나 팬데믹 이후 최근 몇 년간 스타트업 경영 환경은 급격히 변했다. 금리, 경기, 투자심리, 글로벌 경쟁이 동시에 생태계를 압박했 야마토통기계 고, AI 시대가 빠르게 확산되며 생존 조건은 더 까다로워졌다. 과거에는 팀과 비전이 중심이었다면, 지금은 '시장 검증'이 중심이다. 고객이 실제로 쓰고 있는지, 돈을 낼 의사가 있는지, 반복 구매나 재사용이 일어나는지, 그리고 그 모든 과정이 지속 가능한 성장 구조로 연결되는지가 훨씬 더 중요해졌다.
특히 기술 스타트업은 '계곡'과 '바 체리마스터모바일 다'를 반드시 지난다. 어렵게 모은 R&D 자금이 바닥나는 '죽음의 계곡(Death Valley)'을 건너야 한다. 그리고 계곡을 넘어섰다 해도, 검증된 기술로 고객의 선택을 받는 자만 살아남는 '다윈의 바다(Dawinian Sea)'가 기다린다. 기술은 개발됐지만 매출은 없고, 매출을 만들려면 고객이 필요하며, 고객을 모으려면 레퍼런스와 신뢰가 필요하다. 오리지널골드몽 이 구간에서 창업자에게 가장 부족한 것은 아이디어가 아니라 '시간'과 '신뢰'다.
그 시간을 벌어주고, 신뢰를 '빌려주는' 제도가 바로 팁스(TIPS: Tech Incubator Program for Startup)다. 뜨겁고 메마른 사막을 건너는 스타트업에게 TIPS는 낙타이자 오아시스 같은 역할을 한다. 많은 창업자들이 TIPS를 '기술 지원사업' 정도로 이해하지만, 실제로는 기술 스타트업이 성장 트랙에 진입하는 데 필요한 핵심 요소들을 묶어 제공하는 일종의 '등용문'에 가깝다. 다만 TIPS는 성공을 보증하는 보증수표라기보다, 성공 확률을 높이도록 방향을 잡아주는 내비게이션에 가깝다. 오늘 글에서는 초기 기술 창업자들이 TIPS를 어떻게 활용해야 '성공의 관문'으로 진입할 수 있는지 정리해보고자 한다.
TIPS의 본질을 한 문장으로 정의하면 이렇다. 민간이 선발하고, 정부가 지원을 덧붙이는 기술창업 성장 시스템이다. 즉, TIPS는 정부가 일방적으로 기업을 선정해 지원하는 구조가 아니다. TIPS 운영사(엑셀러레이터, 벤처캐피탈 등 민간 투자?육성기관)가 유망 스타트업을 먼저 발굴 투자한 뒤, 추천을 통해 프로그램에 연계한다. 정부는 그 과정에서 연구개발(R&D) 및 사업화 자금 등을 매칭하는 방식으로 지원한다. 결국 TIPS의 핵심은 '정부 자금' 그 자체가 아니라, 시장의 판단(민간 선발)과 정책 자원(정부 매칭)의 결합에 있다.
TIPS는 고객과 투자자 사이의 간극을 줄여주는 제도다. 고객은 기술이 안정적인 제품으로 상용화되어야 구매한다. 투자자는 기술 기반의 '가능성'이 매출로 전환되는 과정을 확인하고 싶어한다. 하지만 기술 스타트업은 '기술 → 제품 → 고객 → 매출'로 이어지는 전환 구간에서 여러가지 자원이 부족하다. ?TIPS는 바로 이 부족한 자원을 신속히 채워주는 도구이다. ?도구는 어떻게 쓰느냐에 따라 결과가 크게 달라진다. ?TIPS의 주요 가치를 요약하면 다음과 같다.
첫째, 시간을 번다
기술 스타트업이 흔히 실패하는 패턴은 유사하다. 기술에 집중하느라 시장검증이 늦어지거나, 고객 확보에 매달리다 기술 완성도가 떨어지는 경우다. TIPS는 이 딜레마를 완화한다. R&D 자금은 기술개발의 시간을 벌어주고, 그 사이 창업자는 고객 PoC와 시장 확보를 병행할 수 있다. 즉 기술개발과 고객검증을 동시에 진행할 수 있다.
둘째, 고객 신뢰를 확보한다
초기 창업자가 대기업이나 공공기관 고객을 만나면 가장 먼저 부딪히는 벽은 '도입을 위한 시장 검증'이다. 이때 TIPS 선정 이력은 신뢰 장치로 작동한다. "외부에서 검증받았다"는 사실은 고객 조직 내부에서 도입의 명분을 만들고, PoC의 문턱을 낮춘다.
셋째, 마일스톤을 입증한다
스타트업을 평가하는 핵심 요소 중 하나는 명확한 마일스톤과 이와 연결된 KPI이다. 마일스톤이 계획대로 달성될수록 높은 점프를 할 수 있고, 마일스톤에 연결된 KPI는 기업가치를 설득하는 근거가 된다. TIPS 수행은 일정에 따른 목표 달성을 요구한다. 그래서 마일스톤 중심의 계획과 실행을 입증한다.
넷째, 후속투자를 촉진한다
초기 투자자는 결국 팀의 기술력과 실행력을 산다고 해도 과언이 아니다. 그리고 실행력은 숫자로 증명된다. 투자자는 TIPS 과제의 목표와 진행 과정, 성과를 통해 초기 기업의 기술과 실행력을 동시에 검증할 수 있다.
다섯째, 채용과 파트너십에 유리하다
스타트업이 우수 인재를 채용하기 어려운 것은 어쩌면 당연하다. 자산, 브랜드, 매출 등 거의 모든 면에서 열세인 스타트업에 뛰어난 인재가 합류하는 일은 '기적'에 가깝다. 그러나 TIPS에 선정되어 기술?시장 개발에 속도를 내고 있는 스타트업은 도전적인 인재에게 더 분명한 확신을 줄 수 있다. 파트너십도 마찬가지다. 스타트업은 늘 약자의 위치에 서지만, 외부 검증 이력은 협상에서 유리하다.
이처럼 TIPS는 제대로 수행한다면 장점이 매우 큰 성장 시스템이다. 다만 과제 선정부터 기술개발, 그리고 시장검증이 반드시 하나의 흐름으로 연결되어야 한다. 이 연결이 약해지면, 사업화가 아닌 '논문을 쓰는 일'과 크게 다르지 않게 된다. 운영사 선택 또한 결코 가볍게 볼 수 없다. 운영사 담당 인력의 역량과 진정성있는 태도는 사업화 성패에 직접적인 영향을 미친다. 운영사와 스타트업이 2인 3각처럼 호흡을 맞추고, 원팀으로 움직일 때 최고의 결과가 나온다. 그렇다면 TIPS는 어떻게 준비하고 수행하는 것이 좋을까. ?4단계로 정리해보고자 한다.
1 단계: 준비(TIPS 신청 6개월 전~2개월 전)
TIPS는 최소 6개월 전부터 준비하는 것이 바람직하다. 운영사가 정해졌다면 운영사 팀과 함께 다음을 선제적으로 정리해야 한다. ?1)사업전략, 2)핵심 마일스톤, 3)마일스톤 달성을 위한 주요 기술개발 항목 확정, 4)TIPS 기술과제 설계 이다.
세상에 없는 원천기술로 시작하는 스타트업은 드물다. 대부분은 기존 기술을 결합하고 발전시켜 시장과 고객의 니즈를 만족시키는 '응용기술'로 출발한다. 따라서 기술개발 영역을 지나치게 거창하게 잡기보다는, 고객이 구매할 수 있는 제품?서비스로 연결되는 범위내에서 현실적으로 설계하는 것이 좋다. 이 단계에서 가장 중요한 것은 사업전략부터 기술과제, KPI까지 논리적 일관성을 갖추는 것이다.
2 단계: 연구개발계획서 작성(TIPS 신청 2개월 전~신청)
과제가 확정되면 계획서의 '시나리오'를 먼저 세워야 한다. ?계획서는 단순한 문서가 아니라, 시장과 평가자에게 "이 팀이 왜 이 과제를 해야 하는지"를 설득하는 전략자료다. 아래 질문에 답해가는 방식으로 제안서를 구성해보자. ?이 질문들에 대한 답이 명확해질수록, 계획서는 "지원사업 신청서"가 아니라 "성장 전략서"에 가까워진다.
- 우리 기술로 어떤 고객 문제를 해결하고, 어떤 시장가치를 만들 것인가?
- 우리 기술은 기존 기술 대비 어떤 차별성을 갖는가?
- 이 기술개발을 수행할 팀의 역량은 충분히 검증되었는가?
- 기술개발 목표와 측정 방법(KPI)은 설득력 있는가?
- 과제가 완료되면 제품/서비스와 사업에 어떤 변화가 생기는가?
- TIPS 과제 완료 이후 회사는 어떤 방식으로 매출과 성장을 만들 것인가?
3 단계: 과제 수행 초기(선정 후~3개월)
TIPS 선정 이후 첫 3개월은 과제 성패를 좌우하는 결정적 구간이다. ?이 시기에는 기술개발 일정만 세우는 것으로는 부족하다. 목표 고객을 확정하고, PoC의 세부 계획까지 동시에 수립하는 것을 권고한다. 또한 실행계획을 지표 기반으로 쪼개어 주 단위로 점검하는 체계를 갖춰야 한다. ?R&D보다 더 어려운 것은 고객 확보와 서비스 검증이다. ?
또한 이 시점부터 후속투자 계획도 함께 설계하는 것이 좋다. TIPS 가 모두 완료 이후에 후속투자를 받는 것보다, 과제 수행 중 투자 유치가 이루어지는 편이 전략적으로 유리한 경우가 많다. "과제가 끝났으니 우리는 성장할 것"이라는 약속보다, "과제 수행 중 실제로 성장하고 있다"는 증거가 투자자의 마음을 더 움직이기 때문이다.
4 단계: 과제 수행 후기(3개월~12/24개월 이내)
과제 수행이 본격화되면, 최소 2주에 한 번은 체크리스트 기반으로 진행 상황을 점검하자. ?점검 항목은 기술성과, 사업성과, 지표성과 등으로 나누어 촘촘하게 관리하는 것이 바람직하다. ?아울러 내부 수행 인력의 역할과 책임(R&R)을 명확히 해야 한다.
적지 않은 TIPS수행 스타트업이 TIPS 과제와 정부 R&D 과제, 그리고 회사의 마케팅을 동시에 끌고 가다가 결과적으로 모든 영역에서 성과를 내지 못하는 경우가 있다. ?내부적으로 팀을 분리하고 협업 구조를 만들되, TIPS 수행에 몰입하느라 회사의 본업(고객?매출)을 놓치는 일은 경계해야 한다. 지원사업은 성장의 수단이지, 회사의 목적이 될 수 없다.
2026년 들어 정부는 스타트업?벤처에 대한 지원을 그 어느 때보다 강화하고 있다. ?TIPS 제도 역시 획기적으로 개편되었다. ?작년까지는 일반?딥테크?글로벌 트랙을 선택한 뒤, 이후 스케일업 TIPS로 연계하는 방식이 중심이었다면, 올 해 부터는 단계별(3단계) 성장 지원 체계로 개선되는 방식으로 방향성이 뚜렷해졌다.
또한 지원 규모도 대폭 상향되었다. 일반 TIPS수행 후 스케일업 TIPS, 글로벌 TIPS로 단계적으로 지원받을 수 있도록 설계되었다. ?지원금액 역시 일반 8억(+선투자 2억), 스케일업 30억(+선투자 10억), 글로벌 60억(+선투자 15억+해외투자 100만 달러) 수준으로 크게 증가되었다. ?이런 제도 변화는 곧 기회다. 다만 그 기회는 준비된 팀에게만 열린다.
TIPS는 스타트업의 보증수표도, 시장의 문을 열어주는 만능열쇠는 아니다. ?하지만 제대로 활용한다면 스타트업의 고성능 성장 엔진이 될 수 있다. ?동시에 탄탄한 시장을 뚫고 나아가는 예리한 창과 칼로 활용될 수도 있다. ?정부의 벤처 4대 강국 전략의 핵심 축은 기술, 자본, 인재, 지역이다. ?TIPS는 이 네 가지 축을 한데 묶어 작동시키는 대표적인 제도다. ?2026년을 힘차게 시작한 우리 스타트업들이 TIPS를 발판 삼아 글로벌로 크게 도약하길 기대한다.